Cílový trh - Target market

Cílový trh je skupina zákazníků v rámci podniku ‚s provozuschopný k dispozici na trhu , při které firma si klade za cíl své marketingové úsilí a prostředky. Cílový trh je podmnožinou celkového trhu s produktem nebo službou.

Cílový trh se obvykle skládá ze spotřebitelů, kteří vykazují podobné vlastnosti (jako je věk, umístění, příjem nebo životní styl) a kteří jsou považováni za nejpravděpodobnější pro nákup nabídek trhu podniku nebo jsou pravděpodobně nejziskovějšími segmenty pro poskytování služeb společnosti.

Jakmile budou identifikovány cílové trhy, podnik obvykle přizpůsobí marketingový mix (4 Ps) s ohledem na potřeby a očekávání cíle. To může zahrnovat provedení dalšího spotřebitelského průzkumu s cílem získat hluboký pohled na typické motivace spotřebitele, nákupní návyky a vzorce používání médií.

Volba vhodného cílového trhu je jedním z posledních kroků v procesu segmentace trhu . Volba cílového trhu do značné míry závisí na úsudku obchodníka po provedení základního výzkumu za účelem identifikace těch segmentů s největším potenciálem pro podnikání.

Občas si může firma jako zaměření svých činností vybrat více než jeden segment, v takovém případě by obvykle identifikovala primární cíl a sekundární cíl . Primárními cílovými trhy jsou tržní segmenty, do kterých je marketingové úsilí primárně zaměřeno a kde je alokováno více zdrojů podniku, zatímco sekundární trhy jsou často menšími segmenty nebo jsou pro úspěch produktu méně důležité.

Výběr „správného“ cílového trhu je složité a obtížné rozhodnutí. K tomuto rozhodnutí však byla vyvinuta řada heuristiky.

Definice

Cílový trh je skupina zákazníků (jednotlivci, domácnosti nebo organizace), pro které organizace navrhuje, implementuje a udržuje marketingový mix vhodný pro potřeby a preference dané skupiny.

Cílový marketing jde proti zrnku masového marketingu. Zahrnuje identifikaci a výběr konkrétních segmentů pro zvláštní pozornost. Cílení nebo výběr cílového trhu je jen jedním z mnoha rozhodnutí obchodníků a obchodních analytiků během procesu segmentace.

Mezi příklady cílových trhů používaných v praxi patří:

  • Rolls-Royce (motorová vozidla): bohatí jednotlivci, kteří hledají maximální prestiž a luxus.


  • Kabelky Dooney a Bourke: dospívající dívky a mladé ženy do 35 let

Pozadí

Volba cílového trhu je druhým krokem v přístupu STP

Volba cílový trh (nebo cílových trzích) je součástí celkového procesu známého jako STP ( S egmentationT argeting → P ositioning ). Než může podnik vyvinout strategii určování polohy, musí nejprve segmentovat trh a identifikovat cíl (nebo cíle) pro strategii určování polohy. To umožňuje podniku přizpůsobit své marketingové aktivity potřebám, přáním, aspiracím a očekáváním cílových zákazníků. To umožňuje podniku efektivněji využívat své marketingové zdroje, což má za následek nákladově a časově efektivnější marketingové úsilí. Umožňuje lepší porozumění zákazníkům, a proto umožňuje vytváření marketingových strategií a taktik, jako je design produktu, tvorba cen a propagace, které spojí srdce a mysl zákazníků. Cílení také umožňuje shromažďovat přesnější údaje o potřebách a chování zákazníků a poté je v průběhu času analyzovat za účelem efektivního upřesnění tržních strategií.

Prvním krokem v procesu STP je segmentace trhu. V této fázi procesu plánování podnik identifikuje tržní potenciál nebo celkový dostupný trh (TAM). Toto je celkový počet stávajících zákazníků plus potenciálních zákazníků a může také zahrnovat důležité ovlivňovače. Například potenciální trh nebo TAM pro dámské hygienické výrobky lze definovat jako všechny ženy ve věku 14–50 let. Vzhledem k tomu, že se jedná o velmi široký trh z hlediska demografického složení i potřeb, lze tento trh segmentovat, aby se zjistilo, zda lze identifikovat interní skupiny s různými potřebami produktů. Jinými slovy, trh hledá tržní příležitosti, které se dobře shodují s jeho aktuální nabídkou produktů nebo zda je třeba navrhnout nové nabídky produktů/služeb pro konkrétní segmenty na celkovém trhu.

Eulerův diagram ukazující vztah mezi cílovým trhem, poskytovaným dostupným trhem (SAM) a celkovým dostupným trhem (TAM)

Segmentace trhu

Trhy se obecně dělí na dva široké typy, a to spotřebitelské trhy a obchodní trhy . Spotřebitelský trh se skládá z jednotlivců nebo domácností, kteří nakupují zboží pro soukromou spotřebu a nemají v úmyslu toto zboží dále prodávat za účelem zisku. Obchodní trh se skládá z jednotlivců nebo organizací, kteří nakupují zboží pro jeden ze tří hlavních účelů; a) za účelem dalšího prodeje; b) pro použití při výrobě jiného zboží nebo služeb a; c) pro obecné použití v každodenních obchodních operacích. Přístupy k segmentaci se budou lišit v závislosti na tom, zda je celkový dostupný trh (TAM) spotřebitelský trh nebo obchodní trh.

Segmentace trhu je proces rozdělení celkového dostupného trhu pomocí jednoho z řady klíčových základů pro segmentaci, jako jsou segmenty demografické, geografické, psychografické, behaviorální nebo potřeby. Například demografická segmentace dospělé mužské populace může přinést segmenty, muži 18-24; Muži 25-39 let, muži 40-59 let a muži 60+. Zatímco psychografická segmentace může přinést segmenty, jako jsou Young Singles, Traditional Families, Socially Awares a Conservatives. Identifikace poptávky a příležitostí spotřebitelů v těchto segmentech by měla marketérovi pomoci identifikovat nejziskovější segmenty.

Ačkoli existuje mnoho různých způsobů segmentace trhu, v praxi se nejčastěji používají tyto základy:

  • Geografický - adresa bydliště, poloha, klima, region.
  • Demografická / socioekonomická segmentace-pohlaví, věk, příjem, zaměstnání, socioekonomický status, úroveň vzdělání, rodinný stav, rodinný stav, etnická skupina, náboženská příslušnost.
  • Psychografický - Postoje, hodnoty, víry, zájmy a životní styl.
  • Behaviorální -příležitost k použití, stupeň loajality, stav uživatele, připravenost k nákupu
  • Segmentace založená na potřebách-vztah mezi potřebami zákazníka pro konkrétní funkce a výhodami produktu nebo služby

Během procesu segmentace trhu marketingový analytik vypracuje podrobné profily pro každý vytvořený segment. Tento profil obvykle popisuje podobnosti mezi spotřebiteli v rámci každého segmentu a rozdíly mezi spotřebiteli v každém ze segmentů. Primárním využitím profilu segmentu je posoudit, do jaké míry nabídky firmy splňují potřeby různých segmentů. Profil bude obsahovat všechny takové informace, které jsou relevantní pro produkt nebo službu, a může zahrnovat základní demografické deskriptory, nákupní návyky, dispozice k utrácení, hledané výhody, preference značky, loajální chování, četnost používání a jakékoli další informace, které jsou považovány za relevantní pro předmět po ruce.

Profil segmentu pomáhá při rozhodovacím procesu a má řadu konkrétních výhod:

  • pomáhá určit ty segmenty, které jsou pro podnikání nejatraktivnější
  • poskytuje kvantitativní údaje o segmentech pro objektivnější posouzení atraktivity segmentů
  • pomáhá přizpůsobit nabídku produktů nebo služeb potřebám různých segmentů
  • poskytuje základní informace, které vám pomohou s cílením
  • efektivní alokaci zdrojů firmy

Po profilování všech tržních segmentů vytvořených během procesu segmentace je provedena podrobná analýza trhu s cílem identifikovat jeden nebo více segmentů, které si zaslouží další šetření. V tuto chvíli může být proveden další výzkum s cílem zjistit, které segmenty vyžadují podrobnou analýzu s potenciálem stát se cílovými segmenty.

Výběr cílového trhu

Klíčovým faktorem při výběru cílových trhů je, zda jsou potřeby zákazníků dostatečně odlišné, aby zaručovaly segmentaci a cílení. V případě, že jsou potřeby zákazníků na celém trhu relativně podobné, může se podnik rozhodnout použít nediferencovaný přístup . Na druhou stranu, když jsou potřeby zákazníků napříč segmenty různé, je zaručen diferencovaný (tj. Cílený) přístup. Za určitých okolností může segmentační analýza odhalit, že žádný ze segmentů nenabízí skutečné příležitosti a firma se může rozhodnout nevstoupit na trh.

Když obchodník vstoupí na více než jeden trh, segmenty jsou často označeny jako primární cílový trh a sekundární cílový trh. Primární trh je cílový trh vybraný jako hlavní zaměření marketingových aktivit a většina zdrojů firmy je alokována na primární cíl. Sekundárním cílovým trhem bude pravděpodobně segment, který není tak velký jako primární trh, ale může mít růstový potenciál. Alternativně může sekundární cílová skupina sestávat z malého počtu kupujících, kteří představují relativně vysoký podíl objemu prodeje, možná kvůli hodnotě nákupu, frekvenci nákupu nebo loajalitě.

Pokud jde o hodnocení trhů, jsou zásadní tři hlavní aspekty:

  • Velikost a růst segmentu
  • Strukturální atraktivita segmentu
  • Kompatibilita s cíli a zdroji společnosti.

Tyto úvahy jsou však poněkud subjektivní a vyžadují vysokou úroveň manažerského úsudku. Analytici proto přistoupili k objektivnějším měřítkům atraktivity segmentů. Historicky byla k výběru cílových trhů použita řada různých přístupů. Tyto zahrnují:

Kritérium vzdálenosti : Podle tohoto přístupu se podnik pokouší definovat primární geografickou spádovou oblast pro podnik identifikací lidí, kteří žijí v předem stanovené vzdálenosti od podniku. Pro prodejce nebo poskytovatele služeb může být vzdálenost kolem 5 km; pro domácí turistické destinace může být vzdálenost 300 km. Tato metoda je široce používána v maloobchodě.
Kritérium prodeje : Pomocí této metody firma alokuje své zdroje na cílové trhy na základě historických prodejních vzorců. Tato metoda je zvláště užitečná, když se používá ve spojení s prodejními konverzními kurzy. Tato metoda se používá v maloobchodě. Nevýhodou metody je, že předpokládá, že minulé prodeje zůstanou konstantní a nezohledňuje přírůstkový tržní potenciál.
Metody průzkumu zájmu : Tato metoda se používá k identifikaci nového obchodního potenciálu. Primární výzkum, obvykle ve formě průzkumů, identifikuje lidi, kteří si nekoupili produkt nebo službu, ale mají pozitivní přístup a projevují určitý zájem o nákup v krátkodobém horizontu. Ačkoli tato metoda překonává některé nevýhody jiných metod, je drahá, i když se používá syndikovaný výzkum.
Poměr řetězce a metody indexování : Tato metoda se používá v marketingu značkového zboží a maloobchodu. Zahrnuje hodnocení alternativních tržních segmentů na základě aktuálních indexů. Široce používanými indexy jsou Index kategorie a Index značky . Index kategorie měří celkové vzorce v kategorii produktů, zatímco index značky vypočítává výkon dané značky v rámci kategorie. Rozdělením indexu kategorie podle indexu značky lze získat měřítko tržního potenciálu.

Mezinárodní segmentace a cílení

Segmentace a cílení na mezinárodní trhy je klíčovým faktorem úspěchu v mezinárodní expanzi. Různorodost zahraničních trhů z hlediska jejich atraktivity a rizikového profilu však komplikuje proces výběru trhů, na které se má vstoupit a na které spotřebitele se zaměřit. Rozhodování o cílení na mezinárodních trzích mají další vrstvu složitosti.

Zavedený proud literatury zaměřující se na mezinárodní segmentaci trhu (IMS) naznačuje, že mezinárodní segmentace a rozhodnutí o cílení využívají dvoustupňový proces:

1. Makrosegmentace (posoudit atraktivitu zemí, tj. Velikost trhu, tržní potenciál)
2. Mikrosegmentace (tj. Spotřebitelská úroveň založená na osobních hodnotách a sociálních hodnotách)

Analýza provedená v první fázi se zaměřuje na shromažďování srovnávacích informací o různých zemích s cílem identifikovat nejcennější trhy, na které je třeba vstoupit. To je usnadněno relativně širokou dostupností dat pro makro proměnné. Většina vládních resortů shromažďuje data o sčítání lidu a data pro širokou škálu ekonomických a sociálních ukazatelů, které lze použít k měření atraktivity různých destinací.

Polohování

Umístění je konečným krokem v plánovacím přístupu STP (segmentace → cílení → určování polohy). Umístění se týká rozhodnutí o tom, jak prezentovat nabídku způsobem, který rezonuje s cílovým trhem. Během výzkumu a analýzy prováděných během procesu segmentace a cílení získá obchodník přehled o tom, co motivuje spotřebitele k nákupu produktu nebo značky. Tyto poznatky lze použít k informování o vývoji strategie určování polohy.

Firmy obvykle vypracují podrobné prohlášení o poloze, které zahrnuje definici cílového trhu, potřebu trhu, název a kategorii produktu, klíčový přínos a základ odlišení produktu od konkurenčních alternativ. Komunikační strategie je hlavním prostředkem, kterým firmy sdělují své prohlášení o poloze cílovému publiku .

Marketingový mix (4 Ps)

Jakmile je segmentace provedena, jsou vybrány cílové trhy a vyvinuta strategie určování polohy, může obchodník začít formovat marketingový mix (nebo marketingový program ) podle potřeb, přání a motivací cílového publika. Tradiční marketingový mix označuje čtyři široké úrovně marketingového rozhodování, a to: produkt , cenu , propagaci a místo . Pokud jsou tyto činnosti úspěšně implementovány, měly by dodávat produkty nebo služby firmy cíleně na spotřebitele nákladově efektivním způsobem. Mezi čtyři hlavní marketingové aktivity patří: produkt, cena, místo a propagace.

Marketingový mix je kombinací všech faktorů na příkaz marketingového manažera k uspokojení cílového trhu. Prvky marketingového mixu jsou: Produkt - položka nebo služba, která je nabízena, díky svým vlastnostem a výhodám pro spotřebitele a tomu, jak je na trhu umístěna, ať už se jedná o produkt vysoké nebo nízké kvality. Cena je odkazem na oběti, které spotřebitel přijal za získání produktu, a může zahrnovat peněžní i psychologické náklady, jako je kombinace ceny jízdenky, platebních metod a dalších souvisejících pořizovacích nákladů. Místo označuje způsob, jakým se produkt fyzicky dostává ke spotřebiteli - kde se služba nebo položka prodává; zahrnuje také distribuční kanály, ve kterých společnost používá k uvádění produktů nebo služeb na trh. A konečně, Propagace se týká marketingové komunikace používané k předání nabídky spotřebitelům a může zahrnovat; osobní prodej, reklama, vztahy s veřejností a zákazníky, podpora prodeje a jakékoli další aktivity pro komunikaci s cílovými trhy.

První odkaz na termín „marketingový mix“ byl prohlášen kolem roku 1950 Neilem H. Bordenem . Borden poprvé použil termín „marketingový mix“ na adresu uvedenou v době, kdy byl na počátku padesátých let prezidentem Americké marketingové asociace. Například je o něm známo, že použil termín „marketingový mix“ ve svém prezidentském projevu uděleném Americké marketingové asociaci v roce 1953. V této fázi se však teoretici a akademici neshodli na tom, jaké prvky tvoří tzv. zvaný marketingový mix. Místo toho se spoléhali na kontrolní seznamy nebo zdlouhavé klasifikace faktorů, které je třeba vzít v úvahu, aby porozuměli reakcím spotřebitelů. Teprve v roce 1960, kdy E. Jerome McCarthy publikoval svou dnes již klasickou práci Basic Marketing: A Managerial Approach , disciplína přijala 4 Ps jako základní prvky marketingového mixu. V osmdesátých letech byl 4 Ps upraven a rozšířen pro použití v marketingu služeb, o nichž se věřilo, že mají jedinečné vlastnosti, což vyžadovalo jiný marketingový program. Mezi běžně přijímané 7Ps marketingu služeb patří: původní čtyři P produktu, cena, místo, propagace plus účastníci (lidé), fyzické důkazy a proces.

Produkt

„Produkt“ je „něco nebo cokoli, co lze nabídnout zákazníkům k upoutání pozornosti, akvizice nebo spotřeby a které uspokojuje nějakou touhu nebo potřebu“. (Riaz & Tanveer (nd); Goi (2011) a Muala & Qurneh (2012)). Produkt je hlavním prostředkem k prokázání toho, jak se společnost odlišuje od konkurenčních nabídek na trhu. Rozdíly mohou zahrnovat kvalitu, pověst, výhody produktu, vlastnosti produktu, značku nebo obal.

Cena

Cena poskytuje zákazníkům objektivní měřítko hodnoty. (Virvilaite et al., 2009; Nakhleh, 2012). Cena může být důležitým signálem kvality produktu. Ceny mohou také přilákat konkrétní segmenty trhu. Prémiové ceny se například používají, když je cílem cílenější segment, ale může být použita strategie s nižšími cenami, pokud jsou cílem spotřebitelé, kteří si uvědomují cenu. Cenu lze také použít takticky, jako prostředek k inzerci, krátké stinty nižších cen zvyšují tržby z různých důvodů, jako je posunutí přeběhů produktů nebo mimo sezónu zboží.

Místo

Místo označuje dostupnost produktu cílovým zákazníkům (Riaz & Tanveer, atd.). Produkt nebo společnost tedy nemusí být blízko místa, kde se nachází jeho zákaznická základna, ale místo toho musí svůj produkt co nejvíce zpřístupnit. Aby byla maximální účinnost, musí distribuční kanály identifikovat, kde cílový trh nejpravděpodobněji nakupuje nebo přistupuje k produktu. Distribuce (nebo místo) může také vyžadovat zvážení potřeb segmentů zvláštního zájmu, jako jsou starší lidé nebo ti, kteří jsou upoutáni na invalidní vozík. Podniky mohou například muset poskytnout matkám rampy pro přístup na invalidní vozík nebo šatny pro děti.

povýšení

Propagace označuje „marketingovou komunikaci používanou k tomu, aby byla nabídka známá potenciálním zákazníkům a přesvědčila je, aby ji dále prozkoumali“. Může obsahovat prvky jako: reklama , PR , přímý marketing a podpora prodeje . Cílový marketing umožňuje obchodníkovi nebo prodejnímu týmu cíleně přizpůsobit své sdělení cílové skupině spotřebitelů. Výzkum ukázal, že rasová podobnost, shoda rolí, intenzita označování etnické identifikace, sdílené znalosti a etnická význačnost, to vše podporuje pozitivní efekty na cílovém trhu. Výzkum obecně ukázal, že cílové marketingové strategie jsou konstruovány ze závěrů spotřebitelů o podobnostech mezi některými aspekty reklamy (např. Zdroj obrázku, použitý jazyk, reprezentovaný životní styl) a charakteristikami spotřebitele (např. Realita nebo touha mít zastoupený styl). Spotřebitelé jsou přesvědčeni vlastnostmi v reklamě a charakteristikami spotřebitele.

Strategie segmentace a cílení

Obchodníci načrtli pět základních strategií segmentace a identifikace cílových trhů: nediferencovaný marketing nebo hromadný marketing , diferencovaný marketing, koncentrovaný marketing (specializovaný marketing) a mikromarketing ( hypersegmentace ).

Hromadný marketing (nediferencovaný marketing)

Nediferencovaný marketing/hromadný marketing je metoda, která se používá k cílení co největšího počtu lidí na reklamu jedné zprávy, kterou obchodníci chtějí, aby cílový trh věděl (Ramya & Subasakthi). Když televize poprvé vyšla, téměř ve všech komerčních kampaních byl nediferencovaný marketing používán k šíření jedné zprávy mezi masu lidí. Druhy reklam, které se tehdy hrály v televizi, by si často byly navzájem podobné a často by se snažily rozesmát diváky. Stejné reklamy by se hrály ve vzduchu několik týdnů/měsíců, aby se zaměřily na co nejvíce diváků, což je jeden. pozitivních aspektů nediferencovaného marketingu. Masový marketing má však i negativní aspekty, protože ne každý si myslí to samé, takže by bylo extrémně obtížné dostat stejnou zprávu k velkému počtu lidí (Ramya & Subasakthi).

Diferencovaná marketingová strategie

Diferencovaný marketing je praxe, při níž jsou inzerována různá sdělení, aby oslovila určité skupiny lidí na cílovém trhu (Ramya & Subasakthi). Diferencovaný marketing je však metoda, která vyžaduje spoustu peněz. Vzhledem k tomu, že se zprávy pokaždé mění za účelem inzerování různých zpráv, je extrémně nákladné to udělat, protože propagace jiné zprávy by stála pokaždé. Diferencovaný marketing také vyžaduje spoustu času a energie, protože vymýšlení nápadů a prezentace na trh mnoha různých sdělení vyžaduje čas. K použití této metody je zapotřebí také mnoho zdrojů. Ale investovat veškerý čas, peníze a zdroje do diferencovaného marketingu může stát za to, pokud je provedeno správně, protože různé zprávy se mohou úspěšně dostat k cílové skupině lidí a úspěšně motivovat cílenou skupinu lidí, aby sledovaly zprávy, které jsou inzerovány (Ramya & Subasakthi).

Koncentrovaný marketing nebo specializovaný marketing

Niche marketing je termín používaný v podnikání, který se zaměřuje na prodej svých produktů a služeb výhradně na konkrétním cílovém trhu. Přestože je specializovaný marketing atraktivní pro malé podniky, je považován za obtížnou marketingovou strategii, protože podniky mohou k dosažení svého konkrétního cílového trhu potřebovat důkladný a hloubkový výzkum.

Podle (Caragher, 2008), mezerový marketing je, když se firma/ společnost zaměřuje na určitý aspekt nebo skupinu spotřebitelů, aby jim dodala svůj produkt a marketing. Niche marketing je také primárně známý jako koncentrovaný marketing, což znamená, že firmy využívají všechny své zdroje a dovednosti na jednom konkrétním místě. Niche marketing se stal jednou z nejúspěšnějších marketingových strategií pro mnoho firem, protože identifikuje klíčové zdroje a dává obchodníkovi konkrétní kategorii, na kterou se má zaměřit a prezentovat informace. To umožňuje společnostem mít konkurenční výhodu oproti jiným větším firmám zaměřeným na stejnou skupinu; v důsledku toho vytváří vyšší ziskové marže. Menší firmy obvykle tuto metodu implementují, aby se mohly soustředit na jeden konkrétní aspekt a dát tomuto segmentu plnou prioritu, což jim pomáhá konkurovat větším firmám.

Některé specializace specializovaného marketingu pomáhají marketingovému týmu určit marketingové programy a poskytnout jasná a konkrétní zařízení pro marketingové plány a stanovování cílů. Podle (Hamlin, Knight a Cuthbert, 2015) je specializovaný marketing obvykle tehdy, když firmy reagují na stávající situaci.

Pro firmy existují různé způsoby, jak identifikovat svůj specializovaný trh, ale nejběžnější metodou, jak zjistit mezeru, je marketingový audit. Zde firma hodnotí více interních a externích faktorů. Faktory použité v auditu identifikují slabé a silné stránky společnosti, současnou klientskou základnu společnosti a současné marketingové techniky. To by pak pomohlo určit, který marketingový přístup by nejlépe vyhovoval jejich výklenku.

K dosažení úspěšného specializovaného marketingu je zapotřebí 5 klíčových aspektů nebo kroků. 1: vypracovat marketingový plán; 2: zaměřte svůj marketingový program; 3: mezera v soutěži s většími firmami; 4: mezera založená na odbornosti; 5: Rozvíjejte mezery prostřednictvím fúzí.

Vypracujte marketingový plán:

Vypracování plánu trhu je, když tým firemního marketingu vyhodnotí aktuální stav firem, jaké mezery by společnost chtěla zaměřit a jakoukoli potenciální konkurenci. Tržní plán se může skládat z prvků, jako je cílový trh, zájmy spotřebitelů a zdroje; musí být pro tuto skupinu spotřebitelů specifický a klíčový, protože to je specialita specializovaného marketingu.

Zaměřte svůj marketingový program:

Zaměření vašeho marketingového programu je, když zaměstnanci používají marketingové nástroje a dovednosti k tomu, aby co nejlépe maximalizovali povědomí trhu o společnosti. Niche marketing se nepoužívá pouze k udržení konkurenční výhody v tomto odvětví, ale je také používán jako způsob, jak přilákat více spotřebitelů a rozšířit jejich klientskou databázi. Pomocí těchto nástrojů a dovedností je pak společnost schopna důsledně implementovat svoji strategii.

Niche soutěžit s většími firmami:

Menší a střední firmy jsou schopny konkurovat specializovanému marketingu, protože se mohou soustředit na jednu primární mezeru, která skutečně pomáhá tomuto místu růst. Menší firmy se mohou soustředit na zjišťování problémů svých klientů v rámci jejich specializace a poté mohou poskytovat odlišný marketing, aby přilákaly zájem spotřebitelů.

Nika na základě odbornosti:

Když vznikají nové společnosti, různí lidé přinášejí do společnosti různé formy zkušeností. Toto je další forma specializovaného marketingu, známá jako specializovaná oblast založená na odborných znalostech, kde někdo s mnoha zkušenostmi v konkrétní oblasti může pokračovat na trhu pro tuto mezeru, protože ví, že tato mezera přinese společnosti pozitivní výsledky.

Vývoj mezer prostřednictvím fúzí:

Společnost možná našla své potenciální místo, ale není schopna prodávat svůj produkt/ službu až do mezery. Zde se využívá odborník na fúzní průmysl. Protože jedna společnost může mít nástroje a dovednosti k uvedení na trh a druhá může mít schopnosti shromáždit všechny potřebné informace potřebné k provádění tohoto marketingu. Podle (Caragher, 2008) může být specializovaný marketing, pokud je prováděn efektivně, velmi silným konceptem.

Celkově je specializovaný marketing skvělou marketingovou strategií pro firmy, zejména malé a střední firmy, protože jde o specifický a přímý marketingový přístup. Jakmile je identifikována mezera firmy, tým nebo obchodníci mohou poté použít relevantní marketing k uspokojení přání a požadavků této specializace.

Niche marketing také úzce souvisí s přímým marketingem, protože přímý marketing lze snadno implementovat do mezer na cílových trzích pro efektivnější marketingový přístup.

Přímý marketing

Přímý marketing je metoda, kterou mohou firmy uvádět na trh přímo podle potřeb a přání svých zákazníků, zaměřuje se na spotřebitelské výdajové návyky a jejich potenciální zájmy. Firmy používají přímý marketing a komunikační kanál k interakci a oslovení svých stávajících spotřebitelů (Asllani & Halstead, 2015). Přímý marketing se provádí shromažďováním údajů o spotřebitelích různými způsoby. Příkladem je internet a platformy sociálních médií jako Facebook, Twitter a Snapchat. To bylo několik online metod, ve kterých organizace shromažďují svá data, aby věděly, co se jejich spotřebitelům líbí a chtějí umožnit organizacím vyhovět tomu, co jejich cílové trhy chtějí a jejich zájmu (Lund & Marinova, 2014). Tento způsob marketingu je stále oblíbenější, protože data umožňují organizacím přicházet s efektivnějšími propagačními strategiemi a přicházet s lepšími přizpůsobitelnými propagačními nabídkami, které jsou přesnější podle toho, co mají zákazníci rádi, a také to umožňuje organizacím efektivněji využívat jejich zdroje a efektivně a zlepšovat vztahy se zákazníky. Důležitým nástrojem, který organizace používají v přímém marketingu, je model RFM (aktuálnost-frekvence-peněžní hodnota) (Asllani & Halstead, 2015). Navzdory všem výhodám, které tato metoda může přinést, může být extrémně nákladná, což znamená, že organizace s nízkými rozpočtovými omezeními by měla potíže s používáním této metody marketingu.

Online cílení

Digitální komunikace umožnila obchodníkům segmentovat trhy na stále užších úrovních - až k jednotlivým spotřebitelům. Tento proces je známý jako mikromarketing , kybersegmentace nebo hypersegmentace . Ve skutečnosti to umožňuje obchodníkovi sledovat jak diferencovanou marketingovou strategii, tak specializovanou marketingovou strategii k dosažení nejmenších skupin na trhu.

Hypersegmentace se opírá o rozsáhlé informační technologie, velké databáze, počítačové a flexibilní výrobní systémy a integrované distribuční systémy. Data jsou shromažďována ze zařízení pro elektronickou komunikaci, mapována a protokolována pomocí informačního systému pro správu. To umožňuje integraci pozorovaného chování (přístup k doménám) s motivy (zapojení obsahu), geografií (IP adresami), demografickými údaji (údaje o vlastní registraci) a preferencemi značky (věrnost stránek, lepivost stránek). Mezi další datové vstupy mohou patřit proměnné chování, jako je frekvence (návštěvy stránek), rozmanitost včetně návštěv v různých zemích a plynulost zahrnující více časových období. Programovaný software business intelligence analyzuje tato data a v tomto procesu může také získávat datové vstupy z jiných interních informačních sítí. Obchodníci a inzerenti pak mohou použít soupis skladových obrázků a frází ke kompilaci přizpůsobených nabídek propagace v reálném čase, které jsou doručovány potenciálním kupujícím se silným zájmem o produkt nebo kteří jsou v pokročilém stavu připravenosti kupujících.

Se zvýšenou dostupností dat elektronického skeneru došlo k většímu zaměření na výzkum mikromarketingových a cenových problémů, se kterými se maloobchodníci setkávají. Výzkum v roce 1995 Stephen J. Hoch et al. poskytl empirické důkazy pro mikromarketingový koncept. V roce 1997 Alan Montgomery použil hierarchické Bayesovy modely ke zlepšení postupů odhadu cenové elasticity , což ukazuje, že mikromarketingové strategie mohou zvýšit hrubý zisk.

S příchodem sociálních médií se reklama stala efektivnější při dosahování relativně malého cílového publika. Lidé jsou neustále vystavováni reklamám a jejich obsahu, což je klíčové pro jeho úspěch. V minulosti se inzerenti pokoušeli vybudovat značky pomocí televize a časopisů; inzerenti však používají cílení na publikum jako novou formu média. Vzestup uživatelů internetu a jeho široká dostupnost to umožnily inzerentům. Cílení na konkrétní publikum umožnilo inzerentům neustále měnit obsah reklam tak, aby odpovídaly potřebám a zájmům jednotlivých diváků. Obsah různých reklam je prezentován každému spotřebiteli, aby vyhovoval jeho individuálním potřebám.

První formy cílení online reklamy přišly s implementací osobní e -mailové zprávy. Implementace internetu v 90. letech vytvořila nové reklamní médium; dokud si obchodníci neuvědomili, že internet je multimiliardový průmysl, byla většina reklamy omezená nebo nezákonná.

Mnozí tvrdí, že největší nevýhodou této nové doby reklamy je nedostatek soukromí a nedostatečná transparentnost mezi spotřebitelem a obchodníky. Většina shromážděných informací je použita bez vědomí spotřebitele nebo jeho souhlasu. Ti, kteří se staví proti online cílení, se obávají, že na internet uniknou osobní údaje, jako jsou jejich osobní finance, zdravotní záznamy a osobní identifikační údaje.

Inzerenti používají tři základní kroky s cílem zaměřit se na konkrétní cílovou skupinu: sběr dat , analýzu dat a implementace. Pomocí těchto kroků přesně shromažďují informace od různých uživatelů internetu. Data, která shromažďují, zahrnují informace, jako je věk uživatele, pohlaví, rasa a mnoho dalších faktorů, které přispívají. Digitální komunikace dala vzniknout novým metodám cílení:

  • Adresná reklama
  • Behaviorální cílení
  • Geografické cílení
  • Reverzní segmentace (přístup budování segmentů spíše než přístup segmentace)

Tyto metody se spoléhají na data shromážděná z historie procházení spotřebitelů a jako taková spoléhají spíše na pozorované chování než na chování, které si sami hlásí. Důsledkem je, že shromážděné údaje jsou mnohem spolehlivější, ale zároveň vyvolávají obavy o soukromí spotřebitelů. Mnoho uživatelů internetu si při procházení internetu neuvědomuje množství informací, které jim byly odebrány. Nevědí, jak se shromažďuje a k čemu se používá. Soubory cookie se používají spolu s dalšími online sledovacími systémy k monitorování chování spotřebitelů na internetu.

Mnoho z těchto implementovaných metod se ukázalo jako mimořádně účinné. To bylo výhodné pro všechny tři zúčastněné strany: inzerenta, výrobce zboží nebo služby a spotřebitele. Ti, kteří jsou proti cílení v online reklamě, stále pochybují o její produktivitě, často argumentují nedostatkem soukromí poskytovaným uživatelům internetu. V celých Spojených státech bylo zavedeno mnoho předpisů pro boj s tímto problémem.

Viz také

Reference