Prodejní operace - Sales operations

Prodejní operace je soubor obchodních aktivit a procesů, které pomáhají prodejní organizaci běžet efektivně, efektivně a na podporu obchodních strategií a cílů. Prodejní operace mohou být také označovány jako prodej , podpora prodeje, obchodní operace . Prodejní operace ve spojení s marketingovými operacemi a operacemi úspěchu zákazníka tak, aby byly všechny tři funkce sladěny tak, aby organizace dosáhly vyšších příjmů, se nazývá Revenue Operation (TheRevOpsGuy).

Soubor aktivit prodejních operací se liší společnost od společnosti, ale často zahrnuje těchto pět kategorií:

Povolení prodejní síly

  • Vývoj prodejního procesu
  • Přijetí a shoda s prodejním procesem
  • Vývoj prodeje
  • Školení prodeje
  • Správa komunikace prodejních sil

Business Analytics

  • Metriky prodeje
  • Prognózy prodeje

Správa prodeje

  • Vývoj návrhu/smlouvy
  • Výběr a správa dodavatele
  • Správa procesu plánování

Plánování dosažení

  • Návrh plánu kompenzačních pobídek pro prodej
  • Vyrovnání strategie GTM s rolemi a součástmi
  • Územní analýza a definice
  • Stanovení cílů

Mandát a design prodejních operací

  • Náčelník štábu prodejní organizace
  • Správa kapacity prodejní síly
  • Iniciativní řízení změn
  • Tým prodeje prodejních operací
  • Řízení talentů prodejních operací

Členové týmu prodejních operací jsou často styčníky za prodej jiným částem organizace, jako jsou finanční , marketingová , právní , QA a IT oddělení . Budou reprezentovat potřeby prodeje na poradách a cross-funkčních projektech. 

Sales operations as a function

Stále více společností tvoří oddělení obchodních operací v rámci svých organizací a podle centra excelence prodejních operací jsou prodejní operace zavedeným procesem a jsou považovány za zásadní přispěvatele do obchodních operací a účetních funkcí.

Analytici prodejní operace jako oddělení obvykle mají analytiky prodeje, kteří pracují přímo pod nimi. Dodávat jim data potřebná k rozhodování. Tato rozhodnutí mohou transformovat fragmentovaný a zamlžený model na podnik přizpůsobující se zákazníkům.

V dnešní době mnoho společností nebo malých podniků začíná využívat [internetové] nástroje ke zlepšení prodejní funkce.

Cíle prodeje

Cíl prodeje je minimální prodejní cíl po stanovenou dobu. Cíl prodeje může být minimální množství liber (peněžní hodnota) nebo prodaný produkt (objem). Cíle prodeje mohou být také pro prodejní činnosti, jako je: počet hovorů za den. Management obvykle stanoví prodejní cíle a prodejní teritorium . Časové rozpětí lze nastavit na den, týden, měsíc, fiskální čtvrtletí nebo rok.

Území prodeje

Hlavní článek: Prodejní území

Sales území je obvykle skupinu zákazníků nebo zeměpisné oblasti přiřazeny k jednotlivým prodejce nebo prodejní tým. Zeměpisná oblast může být rovněž přiřazena franšízantovi , distributorovi nebo agentovi . Prodejní území může být také přiděleno odvětvovými vertikálami, jako jsou všichni maloobchodníci nebo všichni velkoobchodníci v zeměpisné oblasti. Prodejní území může být velké jako kontinent , země , stát nebo provincie , nebo malé jako okrsek , předměstí , město nebo město . Manažer prodeje obecně přiřadí prodejní území na základě teritorií zdrojů prodeje, které mu jsou hlášeny.

Prognózy prodeje

Prognóza prodeje využívá údaje o minulých tržbách k předpovědi krátkodobé nebo dlouhodobé budoucí výkonnosti a umožňuje tak řádné finanční plánování . Historické tržby a/nebo ekonomické údaje se často používají ke zlepšení prognózy tržeb.

Pro obchody a obchody může průzkum trhu přinést následující ukazatele pro odvození počátečních prognóz:

  • průměrný objem prodeje na jednotku plochy pro podobné obchody v podobných lokalitách podobné velikosti
  • počet spotřebitelů nebo spotřebitelských domácností v přiměřené blízkosti obchodu a jejich roční výdaje na dotyčný výrobek

Viz také

Reference a poznámky

  1. ^ http://www.therevopsguy.com
  2. ^ Jaký je rozdíl mezi prodejem a prodejními operacemi?
  3. ^ Bob Bacon - prodejní operace softwaru B2B
  4. ^ Francouzština, Jordánsko (2016). „Ekonomické determinanty spotřeby vína v Thajsku“ . International Journal of Economics and Business Research . 12 (4): 334. doi : 10.1504/IJEBR.2016.081229 .
  5. ^ Tři metody prognózy prodeje - předpověď prodeje pomocí více metod je nejpřesnější